商談中の案件が止まるのはなぜ？ 買い手の社内検討を支える 資料の作り方

Overview

この資料について

商談担当者が関心を持っていても、社内の関係者が判断できる材料がそろわなければ案件は進みません。買い手が社内で共有できる一枚資料の作り方を示します。

Contents

本資料で解説する内容

• 良い商談の後でも、社内の判断は止まり得る：担当者が関心を示したことと、社内の関係者が同じ判断をしたことは別です。
• 関心があっても、関係者の懸念は残る：Jaramilloは、商談化後に役割別の不安へ答えることが必要だと論じています。
• 停止理由を聞いてから、必要な資料を決める：たとえば、予算・時期・要件など、資料以外の確認が必要な場合もあります。
• 架空例：担当者の賛成だけではIT審査に進めない：担当者が賛成しても、情報管理と運用負担が未回答なら次の会議で止まります。
• 事例で見る、買い手の問いに合わせた資料づくり：案件別の資料は参考になりますが、当事者事例から受注への因果は断定できません。