新規開拓で狙う企業はどう決める？ 既存顧客から営業先の条件を見直す

Overview

この資料について

既存顧客の共通点をそのまま「次に狙う企業」と決めず、失注・解約例とも比べ、営業先の条件として小さく試す手順をまとめました。

Contents

本資料で解説する内容

• 業種と規模だけでは、買う理由まで分からない：同じ業種・規模でも、導入の契機や使い方が違えば営業の優先順位を見直す仮説になります。
• 継続・高利用顧客の共通点は、営業先を選ぶ仮説になる：Barrowsは、既存顧客の事業段階や技術環境を調べて対象条件を見直すと提案しています。
• 架空例：同じ業種でも購入・利用の条件が違う：架空の二社を比べ、業種以外に確かめる条件を見つけます。
• 残った顧客だけを見ると、選定条件を誤る：良い顧客の特徴を過大評価しないため、本資料では失注・解約・低利用の例とも比べます。
• 海外事例から、営業先条件の候補を見つける：Intercomなどの事例は条件の候補を示しますが、国内で同じ成果が出る根拠にはなりません。